Любо Гетов, СМС, бизнес консултант и треньор
Има ли търговци и нужни ли са те на клиентите? Наблюдава се една тенденция на липса на нужда от класическия търговец. Нагласите на клиентите се променят постоянно в зависимост от редица фактори, като най-осезаем се очертава пандемията от Covid-19.
Клиентите започнаха масово да пазаруват в електронни магазини не само заради това, че бяха затворени физическите търговски обекти, но и от факта, че много от хората видяха, че няма смисъл от продавач, който ходи след теб в магазина и по-скоро ти пречи, отколкото ти помага. Всичко това води до принудително изчезване на класическия търговец. А фактът, че всички променяме отношението си към продажбите и към търговията като цяло, генерира нови предизвикателства в почти всички индустрии.
Нека погледнем професията на козметика. Клиентите не смятат козметиците за търговци. Но и самите козметици не се смятат за такива – притесняват се да предлагат решения, да са упорити, а използването на умалителни форми на думите (терапийка, процедурка, парички) кара клиентите на подсъзнателно ниво да не усещат козметика като убеден търговец, както и да се омаловажава самата услуга като цяло.
За да бъдем добри търговци независимо дали това е наше призвание, или не трябва да вярваме, че това, което правим, е полезно. А какво всъщност продава козметикът? Процедури, терапии, продукти? Или по-скоро продава щастие. Клиентът остава щастлив след посещение при козметик, чувства се добре в кожата си и е готов да продължи да посещава това място. Ако козметиците осъзнаят и повярват, че са търговци на щастие, то всичко ще е прекрасно и ще могат да продават повече, но не просто повече процедури, а повече грижа, повече щастие, повече усмивки.
Това, което се промени покрай Covid-19, е, че хората не търсят самия търговец, а специалиста, с когото да си говорят човешки, като в същото време да си купят или да получат това, което им е необходимо. И не се заблуждавайте от мисълта, че след пандемията населението няма да има пари. Това на практика не е вярно и го виждаме ежедневно. Пари има, но хората внимават за какво ги харчат. Въпреки че покупателната стойност на парите си остава същата, хората оценяват стойността им по различен начин. Искат да получат най-доброто, искат качество, искат грижа, искат индивидуално отношение, комуникация. Готови са да харчат парите си само когато са сигурни, че целта оправдава средствата и съотношението на цена – качество е дори по-добро от преди.
Разликата е ясна. А когато човек каже: „Виж какво ми продадоха“, звучи сякаш усеща, че е подведен. Той не е искал, но са му го продали в крайна сметка. Такъв клиент не се връща. Докато думите: „Виж какво си купих“, будят мисли за поемане на отговорност, човек сам е избрал това, което си е купил, а не някой да го е накарал да го вземе. Това означава спокойствие за клиента, а възможността да се върне отново на мястото, от което го е купил, граничи със 100%.
За да не подвеждате и да не „гоните“ клиентите си, трябва да можете да слушате и да давате съвети. Слушайки ги внимателно, вие много по-лесно може да определите тяхната нужда, защото има кардинална разлика в това, което вие мислите, че на клиента му трябва, и това, което наистина той иска. За да сте в състояние да му предложите услуга или продукт, съответстващи на неговите нужди и желания, трябва да чувате, да слушате и да разбирате.
Нека всеки се замисли над въпроса: Търговец или антитърговец си? Клиентите, тръгвайки си от козметичния ти салон, какво казват „Виж какво ми продадоха? или Виж какво си купих?“, разликата е голяма и е важно да я разберете, важно е да спечелите доверието на клиентите и да им бъдете полезни.
Динамиката на пазара е изключително голяма. А здравето вече стои в основите на всеки един бранш. Развивайки познанията си, информираността си, вие ще бъдете полезни на клиентите и това е ключът към развитието на вашия бизнес. Отношението към клиента, емоцията, която се създава у него, всичко това е във вашите ръце.
Много хора започнаха отново да пазаруват в малките магазинчета, в кварталните обекти точно заради отношението и грижата към всеки клиент. Малкият и средният бизнес се възраждат и трябва да успеем да задържим това ниво. Отношението към клиента ни носи допълнително продажби, то осигурява ръст. В козметичния бранш основните процедури и терапии са това, което ви държи на ниво, а допълнителният ръст се постига с огромни усилия – да накараш клиента да се почувства по-добре, отколкото е очаквал, да получи повече, отколкото си е платил, и т.н. Тези усилия ще ви бъдат отплатени, така се създава успех.
Важно е с каквото и да се занимавате, да го правите с любов, желание, ентусиазъм. Трябва да усещате, че това е вашето призвание. А как да разберете дали това е призванието ви? Много лесно. Ако отговорите на следния въпрос с „да“, значи сте на правилното място: „Ако имате един милион в сметката си, ще се занимавате ли с това, което се занимавате сега?“.
За контакти: APA – Another Point Advisers, София, бул. България 58
Тел. 0882 596 446
e-mail: lgetov@yahoo.com, FB: AnotherPointAdvisers
