Елена Петкова, маркетинг директор на Булмед Консулт
В търсене на идеалния клиент как да го идентифицираме и как да го привлечем към себе си?
Едва 10% от всички потенциални клиенти са вашите идеални клиенти. Може би звучи стряскащо, но като брой хора това е доста голяма бройка, достатъчна, за да печели вашият бизнес. Защото 20% от всички ваши клиенти правят 80% от вашия оборот. И когато правите вашата рекламна и маркетинг стратегия, именно този процент трябва да бъде във фокус.
Да се съсредоточаваме върху голямото число е практика, но не това трябва да направим. Съсредоточаването върху идеалните клиенти дава най-добрата възвръщаемост.
Ключовите сегменти на таргета са няколко:
• Географски сегмент – местоположение, но не това е най-важното
• Демографски – възрастова група и пол
• Психологически сегменти – факторът цена и факторът време
• Поведение – лоялни към бранда, предпочитащи онлайн пазаруване, търсещи изгодата, любители на социални мрежи, търсещи лукс и премиум услуги/продукти.

Как да го разпознаем?
Може да се отбележи, че нашите лоялни клиенти са огледален образ на бранда. Това са хората, с които общувате най-добре, разбирате се, вярват ви и са сигурни, че няма да ги подведете. Най-голямата грешка, която се прави, е да се неглижират тези клиенти, защото се смята, че са сигурни. Но нека обърнем внимание на новите клиенти, те много по-трудно могат да бъдат привлечени, много повече пари, време и усилия се изискват за това и много трудно се задържат. А сигурните клиенти, тези 10%, са основата на бизнеса и ще го издържат независимо дали има криза или не. Първите, които отпадат от пазара по време на криза, са фирмите, които нямат лоялни клиенти.
Много често ме питат коя е най-добрата реклама и безспорно отговорът е „от уста на уста“. Това е „ходещата“ ви реклама, която трябва да се поддържа, за да бъдете успешни.
Лоялните клиенти към днешна дата имат склонност да пазаруват онлайн за разлика от новите такива. Те много рядко ще предприемат такава стъпка, защото все още не са изградили доверие във вас.
Но как да изградите своята бранд идентичност и да изглеждате добре в очите на вашите клиенти онлайн? От една страна вие сте най-видими за вашите лоялни клиенти, но именно това ви интересува и вие трябва да се насочите към тях. Те търсят лукс и премиум услуги, но според тяхното виждане, което не винаги означава скъпо и луксозно, а е позиция, в която се чувстват добре, щастливи, пълноценно обгрижени.
Бранд ценности – те са гръбнакът на всеки бранд!
Ако рекламата ви не работи, то причината се корени в бранд ценностите – или ги нямате, или не ги осъзнавате.

Ценности на бранда
– Задоволява потребности на потребителите
– Запълва празнини на пазара
– Създава специфично потребителско преживяване като специфично отношение към клиента, удобства, комфорт, емоционално ноу-хау
– Създава навик. Създава усещане за принадлежност.
„Булмед Консулт“ в началото допускаше грешки, както много други бизнеси – не осъзнаваше своите бранд ценности. Стартирахме през 2011 г. и до 2015 г. нямахме ясна представа кои са нашите ценности. „Булмед Консулт“ беше фирма, която продава най-добрите лазерни апарати, но само ние осъзнавахме това. Не го изтъквахме и клиентите ни не знаеха, че това е нашето предимство. Един от тях ни посочи причините, поради които е наш лоялен клиент. И това не е само качеството на апаратурата, а и добавената стойност, която предлагаме към нашите апарати – обучения, сервиз, маркетинг подкрепа, логистика и възможностите за външно финансиране. Осъзнавайки това, ние започнахме да демонстрираме най-добрите си черти, за да знаят клиентите ни какво ни отличава от останалите фирми, предлагащи качествена апаратура.

Всеки бранд трябва да насочи фокуса към най-добрите си черти.
Нека дадем пример с Apple. Продуктите им не са перфектни, но са едни от най-добрите в световен мащаб. Те дават усещане за различност, за превъзходство, за определена общност. Компанията осъзнава своите ценности от самото начало и така печели своите клиенти.
А VOLVO? Потребителите на VOLVO си купуват превозни средства заради усещането за стабилност и надеждност именно поради самия факт, че марката рекламира своята бранд ценност по този начин и печели клиенти, за които това е най-важно.
H&M? Tе също комуникират ценностите си. Те вярват в хората и околната среда. H&M e един от първите брандове, които се отказват от евтина работна ръка и се стремят към непрекъснато израстване, опазвайки околната среда.
Има много други примери, но основното е, че хората се припознават в тези бранд ценности и започват да купуват. Те стават лоялни клиенти.
Какви са елементите на бранд идентичността, на които трябва да обърнете най-голямо внимание?
Цветове – избирайте цветовете, които подхождат на вашите ценности, и не ги променяйте. Хората ви запомнят по-лесно и отъждествяват определения цвят с вашия бранд.
Шрифт – препоръчва се той да бъде несерифен, по-лесно се чете и не дразни окото.
Оригинални снимки – клиентите имат по-голямо доверие на оригиналните снимки, където се вижда реален случай, резултат или начин на провеждане на услугата.
Оригинални видеа – отново реалните кадри са от голямо значение.
Оригинални текстове – опитайте се да създавате сами текстове или да имате човек от фирмата, който да отговаря за това. Без шаблони, без копирани текстове, единствено вашите идеи и мисли.
Социални мрежи – позиционирайте се добре в социалните мрежи, днес това е един от основните канали за комуникация и начин да бъдете запомнени.
Индивидуален дизайн на сайта – както всичко останало, за да се отличавате, трябва да имате и индивидуален дизайн на сайта. Инвестирайте в сайта си, той най-добре ви представя пред клиентите. Избягвайте готовите шаблони.
За контакти: София,
ул. Александър Жендов, №1, етаж 9, офис 17
Тел. 088 259 0400, e-mail: office@bulmed.bg